Sonntag, 23. April 2017

Buchungsklassen, Preisdiskriminierung, Preisstrategien

Warum kostet ein Flugticket heute 150 € mehr als vor vier Wochen? Warum ist der Flugpreis in Ferienzeiten so hoch? Wie kommen diese Preise bloß zustande? Lesen Sie hier, warum Airlines eine Preisdiskriminierung anwenden und wie sie vorgehen.

Preisstrategien der Airlines
Preisstrategien
Geschichte der Preisdiskriminierung

Die Preisdiskriminierung begann während der Industrialisierung im 19. Jahrhundert. Damals ging es um die Entgelte für die Nutzung öffentlicher Leistungen im Verkehrssektor. Wie hoch sollten die Preise sein, um alle anfallenden Kosten zu decken. Heute ist die Fragestellung viel komplexer.

Preisdiskriminierung in der Luftfahrtindustrie

Airlines nutzen Informationen über ihre Kunden, um Preise individuell zu gestalten. Rechnersysteme analysieren den Status der Kunden, Buchungszeitpunkt, die Reisedauer und den gewünschten Zielort. Dabei geht es darum: "Verkaufe das richtige Ticket zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Person zum richtigen Preis." (WiWi Uni Rostock)

Hauptsächlich werden folgende Preisstrategien von den meisten Airlines angewandt:
  1. Saisonale Preisbildung
  2. Fenced Pricing und Kategorisierung
  3. Preisbündelung
  4. Monopolpreisbildung
  5. Freihaltung von Kapazitäten für Höchstzahler
  6. Überbuchung
Dabei geht es um:
  • Auslastung vorhandener Kapazitäten
  • Umsatz
  • Gewinn
  • Rentabilität
  • Wachstum
  • Marktanteile und Marktpositionierung
  • Marktstabilität
  • Preisführerschaft.
Zu 1. Saisonale Preisbildung

Sicher ist Ihnen schon aufgefallen, dass die Ticketpreise im Laufe eines Jahres sehr unterschiedlich ausfallen. Der Grund ist, dass Preise nachfrageorientiert gebildet werden. In „Peak“- Zeiten steigen die Ticketpreise und sind in den Weihnachtsferien am höchsten. In „Off-Peak“-Zeiten fallen sie.

Peaks bilden sich an Samstagen, in Ferienzeiten, an Brückentagen, besonderen Feiertagen, zu Sportereignissen und in der Hochsaison. Die Preise "rennen" dann förmlich davon, wie die folgende Abbildung zeigt:
Saisonale Preisbildung
Saisonale Preisbildung
Airlines analysieren das Buchungsverhalten und die Preisempfindlichkeit in der Vergangenheit, um saisonale Flugpreise festzulegen.

Beispiele aus Reiseveranstalter-Tarifen (Stand 22.4.2017)

Aufpreise auf den Basispreis One Way Frankfurt Bangkok

Airline
Buchungsklasse
Aufpreis auf Basispreis
Aufpreis auf Basispreis
Thai Airways
Q-Klasse
635 €
20. bis 27.12.2017
196 €
14.8. bis 19.12.2017
Emirates
U- und T-Klasse
Wochentag/-ende
849 €/874 €
21. bis 30.12.2017
289 €/314 €
6.8. bis 14.12.2017
Lufthansa
L-Klasse
325 €
15. bis 27.12.2017
162 €
16.8. bis 31.10.2017

Tipp: Planen Sie lieber eine Woche mehr Weihnachtsurlaub ein. Fliegen Sie vor dem 20.12. oder besser vor dem 15.12. Meiden Sie Peaks und den Abflug am Samstag.

Zu 2. Fenced Pricing und Kategorisierung

Auf der Grundlage von Buchungsmustern, Buchungs- und Kundenmerkmalen wird der Markt segmentiert. Das passiert räumlich, zeitlich, mengenmäßig, nach Reiseanlass und Route innerhalb aller Serviceklassen, Tarife und Buchungsklassen. Komplexe Yield-Management- und Expertensysteme geben innerhalb von Sekunden vor, welche Buchungsklassen geschlossen, welche Aufschläge erhöht oder gesenkt werden müssen.

Preissensible Reisende erhalten mit Veröffentlichung der neuen Flugpläne ein limitiertes Kontingent an preisgünstigsten Tickets ohne Aufpreis. Frühbucher wissen es zu schätzen. Die "Fences " sind Vorausbuchungsfrist, fehlende Meilengutschrift und Upgrade-Möglichkeit. Die günstigen Buchungsklassen sind nur für eine kurze Zeit buchbar und werden geschlossen, wenn die geplante Grundauslastung erreicht ist.

Spätbucher erhalten die nächsten Buchungsklassen mit Aufpreisen, die schrittweise erhöht werden. Entwickelt sich die Nachfrage nicht wie gewünscht, werden Aufpreise kurzzeitig gesenkt, um die Nachfrage zu stimulieren.

In den letzten Wochen vor einem Langstreckenflug sind nur noch Buchungsklassen mit hohen Aufschlägen für Last Minute-Bucher geöffnet (siehe 5.).

Tipp: Buchen Sie mindestens 11 Monate vor Abflug Ihre Flugtickets, wenn Sie sparen möchten.

Rate Fences

„Fences“ finden Sie als Reisebedingungen und Buchungsbedingungen innerhalb der Tarife und Buchungsklassen.

Beispiele für Reisebedingungen
  • Abreisetage: Wochentage ohne erhöhten Zuschlag, Wochenende mit Zuschlag
  • Stopover auf dem Hin- oder Rückflug
  • Routing 
  • Rückflug (Wochentag, Flugnummer)
  • Aufenthaltsdauer (mindestens 4, maximal 60 Tage o. a.)
Beispiele für Buchungsbedingungen
  • Vorausbuchungsfrist
  • Ticketingfrist (innerhalb von 72 Stunden) 
  • Gebühren bei Stornierung und Umbuchung
  • Ticket stornierbar oder nicht
  • Höhe des Freigepäcks
  • Meilengutschriften (0% bis 125 %)
  • Upgradefähigkeit
  • Zubringer, mit/ohne Rail&Fly und/oder Fly&Fly
  • ohne kostenlose Sitzplatzreservierung.

Tipp: Prüfen Sie sehr genau die Buchungsklassen und die Bedingungen, wenn Sie Vielflieger sind, später vielleicht umbuchen und/oder ein Upgrade erlangen möchten. Spätere Umbuchungen sind bei einigen Buchungsklassen nicht möglich! Geben Sie IMMER die korrekte Schreibweise laut Pass an. Eine Namensänderung kann einer Stornierung und sehr teuren Neubuchung entsprechen.

Zu 3. Preisbündelung

Eine weitere Preisstrategie ist das Bündeln von Flug, Transfer und Hotelaufenthalt. In den Nebenkosten, z. B. für Gepäck, werden dann Gebühren versteckt. Über vermeintlich billige Angebote wird eine hohe Auslastung erzielt.

Tipp: Prüfen Sie das Kleingedruckte. Wann fallen wo Gebühren wofür und in welcher Höhe an?

Zu 4. Monopolpreisbildung

Auf vielen innerdeutschen und europäischen Routen besitzen Lufthansa und ihre Konzerntöchter Swiss, Austrian oder Brussels Airlines ein Monopol. Durch die Zusammenarbeit mit Etihad und Air Berlin wird diese Alleinherrschaft ausgebaut. Das bedeutet Preisdiktat und höhere Ticketpreise durch die Monopolstellung. Ähnlich ist es bei Cathay Pacific, Emirates, Etihad, Qatar Airways...

Tipp: Fliegen Sie doch einmal andere Strecken als die mit dem "Platzhirsch", z. B. statt mit der teuren Emirates mit der günstigeren Lufthansa, Etihad oder Qatar Airways.

Zu 5. Zurückhalten von Sitzplätzen für die wertvollsten Kunden

Bei dieser Preisstrategie erhalten die meistzahlenden bzw. ertragsreichsten Kunden zurück gehaltene Sitzplätze. Egal, ob die Nachfrage das Angebot übersteigt oder nicht. Entscheidend ist das Gewinnpotential der einzelnen Segmente. Die Computer analysieren die Vergangenheit. Wird ein Lastminute-Bucher den hohen Preis zahlen? Sind noch Kunden mit der höchsten Zahlungsbereitschaft kurz vor Abflug zu erwarten? Expertensysteme empfehlen und entscheiden zwischen dem Risiko der Leerkosten und dem der Nichtnutzung der höherwertigen Nachfrage.

Tipp: Glauben Sie nicht daran, dass zurückgehaltene Sitzplätze an Last Minute-Bucher verschleudert werden. Genau das Gegenteil ist der Fall! Eine Umsatzverdrängung wird es nicht geben (siehe 6.).

Zu 6. Überbuchungen

Überbuchung heißt, dass mehr Sitzplätze in der Economy Class und Premium Economy Class verkauft werden als tatsächlich vorhanden sind. Neuerdings sogar in Business Class und First Class.

Fast alle Airlines überbuchen ihre Kapazität, um sich gegen Auslastungsrisiken der No-Shows (kurzfristiges Nicht-Erscheinen) oder Go-Shows (ungeplantes Erscheinen) zu schützen. Überbuchungen dienen dem Risikoausgleich zwischen Umsatzverlust und Umsatzverdrängung (Buchung der Sitzplätze zu niedrigen Preisen).

Für eine Überbuchung wertet eine Airline vergangenheitsbezogene No-Shows aus. Der Erlös der Überbuchung muss größer sein als die Wahrscheinlichkeit, höhere Kosten durch Ablehnung zu kompensieren. Die überbuchten Sitzplätze neutralisieren Stornierungen und führen zu einer höheren Auslastung der Flugzeuge.

Bei der Lufthansa gibt es jährlich rund drei Millionen von "No-Shows". Flüge mit einer hohen No-Show-Rate werden deshalb zwischen 8 und 15 Prozent überbucht. Bei der US-amerikanischen Southwest Airline werden dagegen nur 0,08 Prozent überbucht. In Japan liegt die No-Show-Rate bei 0 Prozent, in Indien über 10 Prozent.

Bei einer Überbuchung fragen die Airline-Mitarbeiter in der Regel am Check-In-Schalter, wer freiwillig zurücktreten möchte. Dafür bieten sie Fluggutscheine, Geldzahlungen und die Zusage auf einen Platz im nächstmöglichen Flieger an. Lässt sich keiner der Wartenden am Check-In-Schalter auf das Angebot der Airline ein, wird es für die Airline teuer.

Passagiere, die gegen ihren Willen nicht befördert wurden, haben Anspruch auf Ausgleichszahlungen zwischen 250 und 600 Euro und Betreuungsleistungen, wie Mahlzeiten, Getränke, kostenlose Telefonate oder Hotelunterbringung. Beträgt die Zeit bis zum nächsten Abflug weniger als zwei Stunden, verringern sich die Ausgleichszahlungen um die Hälfte.

Alternativ werden Passagiere aus der überbuchten Economy Class in die komfortable höhere Serviceklasse gesetzt. Bevor ein Fluggast am Boden bleibt, geht ein Economy Class-Gast in die Business Class. Status (Meilen, Netzwerk), Flugtarif und Buchungsklasse entscheiden über den Wechsel.

Entscheidend sind die Flugentfernung und ein Flug innerhalb der EU oder zwischen einem EU-Land und einem Nicht-EU-Land. Darüber hinaus regelt die EU-Fluggastrechteverordnung Nr. 261/2004 weitere Ansprüche auf Erstattung des Ticketpreises oder anderweitige Beförderung.

Hinweis: Eine Airline kann im Einzelfall Geld vom "No-Show"-Passagier verlangen. Dann, wenn durch eine bestimmte Kombination von Flügen ein günstigerer Ticketpreis erhältlich ist. Die meisten Airlines regeln in ihren AGB, dass ein Fluggast verpflichtet ist, alle im Flugschein ausgewiesenen Teilstrecken in der beschriebenen Reihenfolge anzutreten. Beim Hin- und Rückflug ohne Umsteigen können Flüge verfallen, ohne dass Konsequenzen drohen.

Tip: Bei einer Überbuchung müssen Sie entscheiden, ob Sie freiwillig oder unfreiwillig am Boden bleiben.

Tip: First come, first serve. Wenn Sie zuerst einchecken, dann fliegen Sie auch mit. Kalkulieren Sie immer Staus und Verspätungen der Zubringer ein, wenn diese nicht Bestandteil Ihrer Buchung sind. Warten Sie lieber im Flughafen zwei Stunden mehr statt 24 Stunden bei einem Abflug am nächsten Tag. Und dann ist nicht einmal sicher, ob Sie wirklich befördert werden!

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Postings zu Beförderungsklassen und Buchungsklassen:

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